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　　放棄最穩妥的選項，去走一條「冒險」的新路。打破舊有運轉邏輯、打碎既得利益的深度變革，短期內必然遭遇成長陣痛。

　　作者：林深

　　如果只想守成，貝殼董事長彭永東大可不必折騰。

　　接棒左暉五年，貝殼依然是國內頭部的地產交易平台，3萬億成交規模穩穩托住基本盤。新業務也在持續兌現：2025年非房交易收入佔比已達41%，租房服務實現盈利，家裝家居業務營收突破150億。延續這套打法，貝殼完全可以繼續平穩走下去。

　　但今年3月底，一貫低調的彭永東，以一封數千字的全員信，宣告一場變革正式啓幕。貝殼要從地產交易平台，轉向社區居住服務平台。

　　▲彭永東發全員信，宣佈啓動改革。

　　主動放棄最穩妥的選項，去走一條「冒險」的新路。打破舊有運轉邏輯、打碎既得利益的深度變革，短期內必然遭遇成長陣痛。

　　在這場改革啓動之前，彭永東捐掉了兩年的年薪，合計約7個億。

　　從未因個人利益套現

　　關於彭永東，外界關注的還有他個人的億元薪酬。接棒左暉掌舵貝殼，彭永東也不得不被動接下「遺產」。

　　左暉生前在貝殼持股超20%，投票權約80%。其離世後，為了保障企業經營和管理層穩定，左暉家族將所持股權對應的投票權授予兩位聯合創始人彭永東和單一剛。

　　一年後的2022年5月，貝殼港股上市在即，但擁有超級投票權的彭永東和單一剛，其持股對應的經濟利益未超過公司總股本的10%，不符合港交所上市要求。因此，董事會只能通過授予股票彌補，為期5年。按會計規則，這些股票被放在利潤表「股權薪酬」下逐年攤銷。

　　彭永東和單一剛獲得的這些股份，屬於受限制股。不過，直到目前為止，兩位高管都沒有因個人利益進行拋售，除了個人捐贈。

　　也就是說，看上去每年有上億的股份薪酬，但都只是賬面數字，沒有一分錢落入兩位高管口袋。

　　而彭永東的實際現金薪酬，2023年、2024年都為約1100萬元，並未超過港股頭部房企高管薪資，2025年更是降低到937萬元。以貝殼的體量和業績水平，算是合理範圍。

　　彭永東掌舵以來，貝殼交易量仍維持在3萬億元以上水平，近三年收入仍呈增長態勢，淨利潤雖有所下滑，但在房地產領域實屬不易。

　　關鍵是，貝殼的新業務正在穩步成長。2025年，非房交易業務收入在總收入中的佔比達到41%，其中，租房服務收入增長53%，實現盈利；家裝家居業務貢獻利潤率提升至31.4%。

　　▲貝殼的租賃、家裝等新業務收入情況。圖片來自「海豚研究」。

　　也就是說，延續目前的發展思路，彭永東不折騰，企業也能發展得很好。但他主動選擇了一條艱難的路。

　　3月底的全員信中，彭永東提出「本次改革，我負總責」，他親自坐鎮大本營北京鏈家主導新戰略落地，大有帶頭衝鋒之意。

　　這場變革是要徹底改變貝殼房產交易的固有模式，推動經紀人從買賣房產的「信息中介」，變成專業化服務者，在這個過程中，短期內的陣痛不可避免。

　　可以預見，彭永東將遭遇不小的變革阻力，可能來自經紀人，也可能來自一線管理者，這些壓力都需要他來承受。而一旦變革失敗，股價下滑，彭永東的職業聲譽和財富，都將會受到傷害。

　　對彭永東來說，「躺着」或許從來都不是他的追求。

　　傳統模式無法持續

　　如今，地產交易平台的標籤，對貝殼是一種束縛。

　　存量房和新房業務，一直以來都是支撐貝殼的底座，但這個底座正在被侵蝕。

　　2025年，貝殼存量房業務收入按年下滑11.3%，新房業務下滑9.1%。而去年四季度，這兩大業務的下滑壓力還更大了。

　　行業仍處於深度調整。2025年，全國新建商品房銷售額83937億元，按年下降12.6%，其中，住宅銷售額按年下降13%。今年一季度，新建商品房銷售額按年下降16.7%。

　　彭永東曾在2025年業績會上曾表示，房產交易的決策越來越複雜，買賣雙方成交周期都拉長，決策試錯成本越來越高，消費者越來越謹慎。

　　當供需逆轉，傳統的模式已然無法持續。對市場來說，房產交易不再單純是門店數量、區域覆蓋、交易額的較量。行業真正需要的，並非越來越大的平台，而是如何用服務去匹配已經發生改變的消費者需求。

　　就如彭永東在全員信中所說， 「未來我們專注的，將不只是一次交易的客單值，而是圍繞客戶生命周期，我們能夠形成多深的鏈接，創造多少價值，建立多強的信任」。

　　對貝殼來說，變革已經勢在必行，關乎貝殼能否成功穿越地產周期，摸索出新的發展路徑。這件事，只能是彭永東挑頭來做，結果也由他負責。

　　彭永東是左暉早就選好的接班人，是其精神的繼承者，據媒體報道，2019年時，左暉就曾表示，貝殼的日常管理與經營，已經全權交給彭永東。接班已有5年，彭永東也從未因個人利益減持貝殼股份。

　　在制度層面，彭永東也已經與貝殼緊緊捆綁在一起。

　　作為公司聯合創始人，彭永東與單一剛通過WVR架構，擁有貝殼49.3%的投票權，相應地，改革的第一責任人，就必須是彭永東。成功了，他與員工共享成果；失敗了，相比普通員工，他要承擔的代價也將更大。

　　重拾經紀人「尊嚴」

　　「高管幾個億，員工幾個貝殼幣」的吐槽，也是貝殼平台需要解決的挑戰。

　　房地產交易業務不振，大部分經紀人收入下滑，顯性困境背後，是貝殼的收益分配格局，已經不能適應目前的情勢。

　　曾經，左暉推出ACN（經紀人合作網絡）系統，是為了打破行業惡性競爭，讓經紀人在協作共贏中獲得尊嚴。

　　樓市繁榮時，蛋糕足夠大，藉由ACN的運作體系，經紀人各司其職，輕鬆拿提成，收入普遍不低。但當房地產交易量大幅下滑，蛋糕早就不夠分了。新加入的經紀人如何度過成長期都成了問題，收入還如何讓人滿意。

　　彭永東顯然已經意識到了。

　　據《人物》報道，2025年10月，在跟智創團隊的一次溝通中，彭永東反省說：「2025年對我們觸動很大。如果不能從根本上改變這個行業、改變服務者的生存狀況，我們存在的價值就很低。我們沒讓服務者變得更好，那我們存在還有什麼意義？」

　　▲彭永東親自坐鎮北京鏈家，推動改革落地。

　　彭永東正在盡力改善服務者的處境，首先選擇的是個人出資。

　　去年12月，彭永東捐贈價值約4.4億元股票，用於改善經紀人福利和應屆畢業生租房幫扶。今年2月，他又宣佈與單一剛共同捐贈價值約4億元股份，用於員工的生命急救、家暖幫扶和子女教育等。

　　而貝殼變革的核心，其實也是要讓經紀人重拾信心和尊嚴。

　　過去，經紀人主要負責提供信息，推動交易。但在未來，貝殼要讓經紀人變成專家型服務者，除了直接提供買賣服務，還可以作為雲端管家、學區房專家、貸款諮詢、裝修顧問等開展工作，成為消費者信任的社區顧問。

　　在這種模式下，貝殼勢必要改變對經紀人的考覈體系。

　　彭永東在全員信中提到，「我們必須要從以‘交易’為核心，轉向以‘居住決策支持’和‘長期服務關係’為核心」，「我們會堅決地向那些不增值的管控開刀，精簡考覈指標、提升制度規則的確定性，讓一線多一份‘長期職業的安全感’」。

　　這些話應該不可能是空話，畢竟北京鏈家的改革已經啓動。

　　最先動的，是那些消耗一線精力卻不創造價值的考覈動作。

　　過去幾個月，北京鏈家陸續取消了帶看全流程掃碼、客戶企業微信註冊、業主進企業微信群認證等規定——這些原本要求經紀人反覆督促客戶配合的環節，曾讓一次普通帶看走完五個步驟、耗時數小時。門店裏同步張貼起經紀人反饋通道海報，短短時間已收到四五百條一線意見。

　　北京鏈家總經理、首席客戶官蒿玉峯對方向的概括很直白：讓經紀人迴歸作業本質，產品功能有需則用、不做強制，減少考覈指標，建立經紀人反饋機制。

　　業績分配也在向一線傾斜。新房非核心支持環節的業績分配被取消，更多份額留給真正服務客戶的人。

　　彭永東牽頭成立北京鏈家戰略委員會，投身社區一線，推動變革新政落地。北京鏈接把經紀、租賃和整裝業務整合在一起，提供房產交易、租賃、裝修、託管、資管等全場景、全生命周期服務。

　　更具標誌性的動作，是貝殼對經紀人專業能力體系的重構。運營了15年的搏學大考，將於今年6月升級為「服務者認證體系」。從過去「以考促學」的統一知識考試，轉向L1至L5五級能力認證，經紀人按需升級。所有級別認證全部免費，貝殼每年將為此承擔1500萬元以上的成本。認證還將與平台權益掛鉤，等級越高，能拿到的資源支持越多。

　　▲貝殼的博學大考將在年中升級。

　　這背後傳遞的信號清晰：貝殼不再把經紀人當作被管理的「考覈對象」，而是要用真金白銀把他們武裝成消費者願意付費信任的專業服務者。

　　工具層面，變化也已經在發生。最近，北京鏈家小範圍試點了「誠意賣」功能——賣家設底價，買家在系統出價，原本可能拉鋸幾周的議價環節，現在幾小時內就能鎖單。試點兩周，已促成4單成交，其中幾套此前靠傳統撮合談了幾個月沒談下來的房源，上線誠意賣後10天內完成交易。這一產品目前只針對少數適合的房源，且必須經經紀人評估後才能上線。

　　如果這條路能慢慢走通，向其他區域複製只是時間問題，而這也必將推動分配機制的變革。

　　彭永東說：「協作生態的升級，最終也會落實到分配機制的升級上。我們要形成更適配不同角色、不同貢獻、不同服務周期的新機制，讓真正創造價值的人獲得更合理、長期的回報。」

　　這場變革，關乎貝殼的未來，更關乎經紀人能否重拾尊嚴。與其關注彭永東的高價薪酬，不如期待他如何頂住壓力，走好這條「難而正確的路」。

責任編輯：楊紅卜