來源：燕梳師院
東吳人壽，是「蘇州速度」乘勢而起的最佳註腳。然而，規模雖在狂飆，盈利卻乏力。近五年，公司業績起伏不定，反覆在虧損與盈利之間橫跳，難以企穩。眼下，2026年一季度再度陷入虧損泥潭，累計虧損規模持續擴大，給公司經營穩定性再添一層不確定性。
01 業績起伏不定
對於東吳人壽而言，近三年的業績表現堪稱「過山車」，盈利與虧損交替出現。
先看2025年，公司全年實現保險業務收入約96.53億元，淨利潤約8.46億元。對比2023年大額虧損，以及2024年小幅盈利的經營情形，2025年交出的成績單有了十分明顯的好轉。
回溯2024年，東吳人壽成功實現了從虧損到盈利的大轉變。當年，公司淨利潤為0.22億元，按年大幅增長101.24%；總資產約483.42億元，按年增長28.83%；保費收入近100億元，按年增長超過4%；新業務價值更是按年提升200%，保單未來盈餘增加近10億元。
彼時，公司將此歸功於主動優化業務結構、降低負債成本，並在下半年通過業務發力對沖了準備金計提增加的壓力。
然而，這份韌性並未延續至2026年。截至一季度末，東吳人壽實現保險業務收入67.78億元，看似保持了較高的業務規模，但淨利潤卻再度陷入虧損，虧損金額達1.51億元，與同期的0.21億元的淨利潤形成鮮明對比，也讓市場對其盈利的穩定性產生質疑。
圖源：2026年第一季度償付能力報告燕梳師院分析認為，首季虧損的直接原因，是新會計準則的全面落地。自2026年起，未上市險企全面執行新準則，保險合同負債的現值計量及合同服務邊際（CSM）的引入，徹底改變了利潤的確認方式。
除此之外，投資收益波動傳導至淨利潤。截至一季度末，東吳人壽的投資收益率僅為-0.15%，綜合投資收益率也微乎其微，這與公司近三年平均4.51%的綜合投資收益率相比，出現了極大的差距。
自成立以來，東吳人壽的盈利狀況並不樂觀。截至2026年一季度，公司累計淨虧損18億元，反映出東吳人壽長期處在虧損的壓力下運營，至今未形成穩定的盈利能力。
02 脫落率居行業榜首
代理人隊伍是壽險公司連接客戶與市場的核心紐帶，代理人脫落率則是衡量公司人力資源穩定性與渠道健康度的「體溫計」。
在行業代理人隊伍整體收縮的背景下，東吳人壽的代理人脫落率卻長期位居行業前列，成為制約其業務發展的重要瓶頸。
數據顯示，2026年一季度，在公布代理人脫落率的54家人身險公司中，東吳人壽以21.67%的脫落率位居榜首。簡單理解，一季度裏，每5個代理人就會走一個，流動性較大。
圖源：2026年第一季度償付能力報告實際上，2025年第四季度償付能力報告顯示，東吳人壽當年的代理人脫落率就已高達45.91%，意味着近一半的代理人選擇離開，隊伍穩定性堪憂。
圖源：2025年第四季度償付能力報告對此，東吳人壽給出的解釋是「主動清虛、優化結構的階段性成果」，意在通過強化考覈，出清低績效人員，為高產能、專業化的精英隊伍騰挪發展空間，夯實轉型基礎。
不可否認的是，在當前保險行業從過去的「人海戰術」向「精英化轉型」的大趨勢下，對代理人隊伍進行清虛整理是各個保險公司的必然選擇，但東吳人壽的代理人脫落率遠遠超過了行業的平均水平，很明顯不能只靠「主動清虛」這一個理由來解釋。
這一背後，隱藏着更為深層的原因。
首先，底層代理人的收入普遍偏低，難以支撐他們長期留在公司。有一位曾經在東吳人壽任職的保險代理人就表示，代理人選擇離開公司，最主要的原因就是收入太低。
尤其是最近這兩年，代理人想要招收新的成員、開展業務的難度都大幅提升，底層代理人每個月拿到的收入少得可憐，所以他們的流失也成了必然的事情。
再者，公司的業務渠道存在失衡的問題，在個人保險渠道上的投入嚴重不足。東吳人壽長期以來都以銀行保險渠道為主，業務的集中程度比較高。
而銀行保險渠道的優勢在於能夠快速帶來規模化的保費收入，卻很難幫助公司培養出穩定的代理人隊伍，也難以提升客戶對公司的黏性，客戶的忠誠度不高。
在「報行合一」政策正式實施之後，銀行保險渠道的佣金費率下降了大約30%，各個保險公司在銀保渠道上的競爭也變得更加激烈。
但東吳人壽並沒有及時加大對個人保險渠道的投入和建設力度，這就導致代理人隊伍缺乏有效的業務支撐，也沒有足夠的發展空間，進而出現了大規模脫落的情況。
此外，跨界管理層缺乏保險從業經驗，對代理人隊伍管理存在短板。東吳人壽的高層頻繁更迭，且延續了「跨界任職」的傳統，現任董事長趙琨曾任職於蘇州銀行、資管公司，雖在地方金融系統資歷深厚，但保險行業經驗為零。
而總裁錢群同樣來自銀行業，缺乏保險行業實戰經驗。
這種跨界背景的管理層，在產品開發、市場策略制定、代理人隊伍建設等方面，可能缺乏足夠的行業洞察力，難以制定貼合代理人需求的激勵機制和發展規劃，間接導致代理人隊伍穩定性不足。
對於東吳人壽而言，當前的虧損與代理人困局，既是挑戰也是機遇。
而能否補齊專業短板、優化經營策略，穩定代理人隊伍、提升盈利能力，將決定其能否在行業轉型中突圍。
責任編輯：王馨茹