（來源：嘉興日報）
轉自：嘉興日報
■記者 吳冰鑫 通訊員 宋 佳
今年1至5月，平湖陳達倉儲辦公股份有限公司出口額達8763萬元，按年增長16.8%；去年全年跨境電商出口銷售額達2875萬元，按年增長86%。一組亮眼的數據，折射出這家紮根平湖曹橋街道的外貿企業的發展勢頭。
數據之外，市場表現同樣搶眼。陳達倉儲的金屬工具箱、充電櫃、工具櫃三類產品分別登頂大健雲倉跨境電商平台美國站銷售榜榜首。今年5月，企業又成功入選2025年度「浙江出口名牌」排行榜，在科技創新、國際標準、全球化經營等維度獲得省級認可，為品牌贏得海外消費者信任、提升全球影響力再添砝碼。
這不禁讓人好奇：一家從塑料配件起步的傳統制造企業，是如何在海外金屬工具箱市場闖出屬於自己的一片天地？
從塑料配件到金屬結構製品：一次關鍵轉身
陳達倉儲的起點，並非金屬製品。2000年，公司正式成立，最初只是一家塑料配件製造的傳統企業。
轉折發生在2004年。彼時企業主營辦公箱櫃，但很快遇到了發展瓶頸——這類產品屬於耐用品，消費者復購周期長，市場空間逐步見頂。這倒逼企業開始思考轉型方向。
陳達倉儲先是從塑料配件製造轉向鋼質文件櫃、工具箱的生產，此後多年間，又不斷在工具箱的輪子、拉手甚至包裝等環節迭代升級產品。正如公司總經理胡鶴兵所說：「我們的設備都是相通的，產品均採用鈑金加工工藝，生產適配性很強。在不增加設備的前提下，開發一些不同類型的產品，面對不同市場和客戶，試錯成本很低。」這種設備通用、產品多元的思路，讓企業得以用較低的成本不斷試探市場水溫。
截至目前，陳達倉儲已擁有4個廠區、500餘名員工，產品涵蓋文件櫃、辦公桌椅、倉儲貨架、工具箱、工具櫃、工作台、電動床等10大系列500多個品種。
從廣交會起步到科隆展深耕：精耕細作拓市場
陳達倉儲與外貿的緣分，始於廣交會。在這個被譽為中國外貿「晴雨表」的展會上，企業打開了通往海外市場的大門。每年春秋兩季，廣交會上都能看到陳達倉儲的身影，大量歐美客戶也從這裏開始認識這家平湖企業。
如果說廣交會是陳達倉儲「走出去」的第一站，那麼真正讓企業紮根海外市場的，則是主動登門、精耕細作的深度拓客之道。
今年3月，胡鶴兵帶隊攜經過多次迭代升級的新產品，遠赴德國科隆參加全球頂尖的五金展覽會。展會上，陳達倉儲的展位前人頭攢動，加寬尺寸、增設網孔板和雙開門櫃體的新款工具箱，精準契合了歐洲客戶對大型車間使用場景的需求。
但胡鶴兵深知，展會只是敲門磚，真正的功夫在腳下。展會一結束，他沒有急着回國，而是帶隊馬不停蹄地走訪了多位德國老客戶。從德國北部到南部，以科隆為軸心，他們驅車輾轉於客戶所在的各個城市。「不管是新客戶還是老朋友，都要多溝通、多聯絡。」他說，「做到一定程度，某種意義上也是在聯絡感情。」
走訪中，胡鶴兵發現一位合作多年的德國客戶因為上一年的交期問題有些微詞。他沒有迴避，而是主動與客戶當面溝通、坦誠交流，現場協調解決方案。一頓飯、幾杯啤酒，氣氛緩和之後，他半開玩笑地說：「這次多下點訂單？」出人意料的是，對方欣然答應，當場追加了12個集裝箱的訂單。這種面對面帶來的信任與默契，是郵件和視頻會議無法替代的。一趟德國之行，一次面對面的交談，就是對市場最好的耕耘。
如今，陳達倉儲的產品95%以上出口，銷往歐洲和美國市場，其中相當一部分客戶都是通過展會結識後，在持續走訪中達成合作關係的。
從「FOB模式」到跨境電商：創新增長的「第二曲線」
如果說傳統貿易是陳達倉儲的基本盤，那麼跨境電商則是其快速增長的「第二曲線」。
近年來，陳達倉儲加快向跨境電商的轉型步伐，逐漸從傳統的一般生產貿易企業轉型為涵蓋生產、服務、供應鏈整合、自主品牌及跨境電商的多元化貿易企業。
「我們在亞馬遜、eBay等海外購物網站做批發，針對海外本地批發商、零售商現貨現發。」胡鶴兵將這種模式稱為「小批發」——一個也能賣，兩個也能發，由平台負責代發。從最初月均2萬至3萬美元，到如今高峯單月近100萬美元，企業的跨境電商業務走出了一路向上的增長曲線。
但胡鶴兵並未止步。他發現，面向終端消費者的銷售，核心是依靠專業運營團隊。工廠雖深耕供應鏈、品控與定價，但直面C端運營並非強項。於是，一個更大膽的想法萌生了：與這些消費者端賣家深度合作，由陳達倉儲提供資金和貨盤，對方負責運營，以利潤分成的方式共同做大市場。
「作為工廠，我們不拒絕任何模式的合作。通過傳統‘FOB模式’接到訂單再生產，貨量大但周期長。跨境電商走的是提前備貨、現貨直髮的路線，能更好匹配海外中小客戶的採購需求。此外還有合作店鋪的模式，只要在合理利潤範圍內，都值得嘗試。」胡鶴兵說。
從代加工到自有品牌：企業發展的長期主義
在陳達倉儲的發展藍圖中，自主品牌「ARTMAN」佔據着特殊的位置。該品牌早在十幾年前就已完成註冊，但產品真正作為自主品牌銷往海外，還是從發展電商業務開始的。「就算沒賺到錢，也能增加我們自主品牌在國外市場的曝光率，提升海外客戶的知曉率，為以後開拓銷路、尋找海外代理打下基礎，這是最大的好處。」今年5月26日，「ARTMAN」成功獲評省級跨境電商出口知名品牌，更讓企業堅定了走自主品牌路線的長期發展戰略。
自主品牌的意義，遠不止於品牌認知。胡鶴兵算過一筆賬：如果一直做貼牌，訂單多時需要800個人，訂單少時只要300個人，人員調配極為困難。「但如果做自主品牌，標準是企業自己定的，包裝、設計、生產都符合出廠規範。生意不忙時可以做庫存，生意忙時把庫存放出去。這是製造型企業最大的夢想——能夠自己做產品、自己管供應鏈。」胡鶴兵坦言，只有打響自主品牌，才能掌握定價權，在海外市場紮下更深的根，這也是企業能走得長遠的核心底氣。
「自主品牌之路並非坦途，當品牌做得還不足以擁有行業話語權的時候，反而會被客戶覺得我們是在搶生意。」如何平衡訂單客戶與企業品牌的關係，是胡鶴兵正在探索的新課題。
下一步，胡鶴兵計劃將分散的4個廠區合併，整合資源、精簡管理，進一步提升生產效率、優化產品品質，在全球外貿市場的浪潮中走出屬於平湖製造的更廣闊的道路。這家從平湖曹橋起步的小廠，正在用「中國製造」的工具箱，打開一扇通往全球市場的大門。