來源：中保新知

　　近日，一份金融監管分局針對一家壽險公司及其相關保險代理人開出的行政處罰，引起了行業的高度關注。雖然這份罰單處罰金額並不高，僅有1萬元，但8名保險代理人被處以1年到終身不等的禁業處罰，引出了關於保險銷售合規性的思考。

　　作為保險業生存底線與高質量發展的基石，保險銷售的合規性直接決定消費者權益保障、機構穩健經營和市場的信任秩序。然而在實際操作中，保險銷售中總被曝出銷售誤導、給予合同以外利益、利用業務便利為個人牟取不正當利益、虛假承諾收益、故意隱瞞免責條款等問題。

　　近期，多家壽險公司在2026年償付能力報告中也反映與代理人存在保險代理合同糾紛，且從糾紛原因看是保險公司追償訴訟。分析背後的原因，均與保險代理人違規銷售有直接關係。

　　不可否認，在保險業發展過程中，總會出現操作失誤帶來的不恰當經營。但人為的違規操作，損害的不僅是行業形象，還有公司利益，甚至會搭上自己的職業生涯。未來，如何將合規經營落到基層人員，如何規範保險營銷，也是擺在每家險企面前的一道考題。

　　基層營銷合規問題堪憂

　　近日，金融監管總局晉城監管分局就農銀人壽晉城中心支公司違規問題開出罰單，監管指出該公司存在內控管理不合規、保險代理人利用業務便利為個人牟取不正當利益兩大問題。基於此，晉城監管分局對農銀人壽晉城中心支公司進行警告並罰款1萬元。

　　除了罰款外，農銀人壽晉城中心支公司的8名工作人員被處以一定年限的禁業處罰。具體為該公司營業部經理劉某被終身禁止進入保險業，保險代理人閆某某被禁止進入保險業9年，該公司業務經理李某某及保險代理人宋某某被禁止進入保險業6年，該公司業務主管崔某某、見習業務員李某某被禁止進入保險業3年，該公司業務主管劉某某、保險代理人張某某被禁止進入保險業1年。

　　從罰款來看，1萬元並不多，但多人同時被採取禁業處罰，這樣的情況並不多見。而且，細細想來，多個基層保險人員被禁業，這背後進一步反映出基層保險機構營銷中存在的不合規問題。

　　衆所周知，基層保險機構是保險業觸達消費者的「神經末梢」，基層保險機構處於市場競爭最前沿，是開拓市場、服務客戶、贏得社會信賴、吸納優秀人才的基本單元和重要環節，是執行總公司戰略方針，落實經營策略，搶抓發展機遇的最直接實踐者。正因如此，保險基層合規則是防範風險源頭、保障消費者權益及企業生存發展的‌生命線，基層失守也將直接引發監管重罰、聲譽崩塌甚至保險機構停擺等後果。

　　從保險業的違規處罰看，很多都是起因於基層的違規銷售，例如，7月27日，金融監管總局山西監管局對光大永明人壽山西分公司開出一張罰單，指出該公司存在財務業務數據不真實、保險代理人利用業務便利為其他機構牟取不正當利益等問題，公司被罰款25萬元，3名相關管理人員、一線業務員也分別收到2萬至3萬元不等的罰單。

　　6月24日，金融監管總局達州監管分局對瑞衆人壽達州中心支公司開出罰單，指出該公司因存在佣金列支不實、虛掛保險代理人業務套取佣金的違規行為，被處以罰款17萬元。

　　2026年上半年的保險罰單中，給予投保人合同以外利益、未按規定使用保險條款或費率、虛構業務套取資金等問題頻頻「上榜」，這些違規行為也常出現在基層機構。

　　險企與代理人糾紛日益凸顯

　　保險代理人的違規操作，不僅會引發監管重罰，也會成為保險代理合同糾紛的導火索。

　　近期，多家保險公司在2026年第二季度償付能力報告中披露與保險代理人之間的保險代理合同糾紛。例如，光大永明人壽在2026年二季度償付能力報告中披露，與鄧某某和梁某某存在保險代理合同糾紛，訴訟標的分別為276萬元和266萬元；東方嘉富人壽也披露因為代理合同糾紛起訴兩名保險代理人，其中一人已經被強制執行，另外一人再審已判決，等待執行。

　　北京人壽二季度償付能力報告也披露與李某存在保險代理合同糾紛，訴訟標的19.11萬元；國富人壽則與龐某、何某某、胥某某三人存在代理合同糾紛，訴訟金額103.74萬元。

　　從糾紛原因看，基本是保險公司的追償訴訟，背後的原因多是因退保所致。

　　例如，2021年終結的一起保險訴訟案中，時為平安人壽代理人的陳某，向三位投保人銷售了「平安福」等相關保險產品組合，平安人壽則在2015—2017年間支付陳某保險佣金及續佣共計1.6萬餘元。後續，三位投保人均提出了陳某在銷售過程中存在「虛假宣傳推銷保險、隱瞞保險風險、銷售保險過程中返還佣金、贈送禮品」等行為，要求全額退保。據報道，經過調查，陳某存在以上違規銷售行為，於是保險公司起訴保險代理人陳某，要求退還佣金，並且賠償保險公司的損失。

　　2025年，北京金融法院也審理了一起案件，保險代理人靳某承諾「買保險、送金條」，但客戶阮某未收到金條，也無法聯繫到靳某，於是要求退保。保險公司基於銷售人員的違規行為，解除了與阮某的保險合同。後來，保險公司將代理人靳某訴至法院，請求判令靳某返還已領取的佣金、獎勵及津貼，並賠償公司相應經濟損失。

　　不可否認，長期以來，部分保險銷售人員在營銷過程中存在「重銷售、輕服務」「重短期業績、輕長期合規」的傾向，甚至一些保險銷售人員為了獲取高額佣金，不惜採取誇大收益、隱瞞條款、誤導銷售等違規手段。然而，一旦問題出現，消費者要求退保，牽扯的不僅是退保費這麼簡單，保險公司也可能承擔相應的賠償責任。基於此，保險公司為了維護自身利益，也將保險代理人訴至法庭。

　　佣金薪酬追索扣回機制正在形成

　　其實，近年來，監管也在持續規範人身險銷售行為，在佣金套利、自保件/互保件等領域密集出台監管文件。其中，針對因保險銷售人員違法違規導致經濟損失這一問題，監管也在督促形成行業性的佣金薪酬追索扣回機制。

　　2021年，原銀保監會印發《關於建立完善銀行保險機構績效薪酬追索扣回機制指導意見的通知》，其中就提到對於存在違法、違規、違紀等情形的高級管理人員和關鍵崗位人員，銀行保險機構應當根據情形輕重追索扣回其相應期限內的部分直至全部績效薪酬。

　　2025年，金融監管總局發布《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，要求保險公司應當強化個人營銷制度設計、產品研發、行為管控、費用管理等環節中的合規管理和風險監測，有效識別異常銷售行為、銷售套利風險等，及時預警並進行干預，保護保險消費者合法權益。建立因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的佣金薪酬追索扣回機制，切實防範操作風險。

　　隨後，3月份，中國保險行業協會發布《保險產品適當性管理自律規範》，明確保險機構應建立因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的佣金薪酬追索扣回機制。如果銷售人員因錯配產品導致客戶經濟損失，已發放的佣金將被追回，而這會倒逼保險公司降低首年佣金比例、拉長佣金髮放周期，將合規性、客戶滿意度、續保率等納入考覈。

　　這些監管政策的發布，打破了過去「開單拿佣金、離職即免責」的粗放模式，進一步強化了保險公司主體責任與銷售人員的合規意識，成為保險業邁向高質量發展的重要一步。

　　未來，或許會有更多存在違規銷售行為的保險營銷人員成為被訴訟的對象。市場需要敬畏之心，需要險企合規經營，需要營銷人員提高職業素養，更需要保險客戶樹立正確的消費理念。