作者 | 周智宇

「去年是問我們能不能盈利，現在盈利了，又開始問到底怎麼看未來。」

9月3日，蔚來創始人、董事長、CEO李斌談起了公司面對的另一種壓力。就在9月1日晚，蔚來交出了一份盈利的財報，這也是其連續三個季度實現經營利潤為正。

過去幾年，市場願意給新勢力時間，只要銷量增長，虧損可以被解釋為搶市場、建渠道和投技術。現在，市場要的不僅是盈利，更是帶着利潤繼續增長。

AI熱潮又從三個方向擠壓汽車行業。AIDC大量吸走內存、PCB以及銅、鋁等資源，抬高了智能汽車的硬件成本；自動駕駛和算法人才被具身智能創業公司分流；資本市場的注意力也轉向數據中心和機器人，賣車這門生意顯得不再性感。

「好多公司纔有幾個人，估值就50億、100億元。那你怎麼辦呢？我們再瘋狂的時候，也沒到那種瘋狂。」李斌說。

這種反差正在改寫汽車公司的處境。智能汽車本身已經是大規模商業化的Physical AI，卻要與尚未形成收入的AI公司爭奪零部件、人才和估值。車企一邊承擔更高成本，一邊還要用經營利潤證明自己。

李斌並不打算為了更熱的概念分散資源。「機器人大概有很大的未來，我們現在踏踏實實賣車。」在他看來，汽車市場本身還遠沒有做完。四季度要把月交付推到4萬輛，第三增長周期還要爭取每年40%至50%的增長，蔚來需要先把眼前這門生意做深。

「汽車這頓飯，還沒喫完」

蔚來今年的新車上市任務，在7月中旬後已經基本完成。

秦力洪對四季度車市「審慎樂觀」。今年1至7月，市場表現低於年初預期，接下來可能出現一輪小幅反彈，「要不然全年太慘了」。

市場即使回暖，蔚來也沒有準備一個突然拉升銷量的「大招」。

「有時候咱們談銷售，比較宏大的敘事，大家感覺自己站在山巔，手一揮車就賣出去了。不是這樣的。」

秦力洪現場算了一道乘法題。假設蔚來和樂道全國有一萬名一線銷售，每人每月工作兩百多個小時，兩者相乘，就是銷售體系當月能夠使用的全部時間。

他把這些時間切成一個個「格子」。一線多開一次無效會議，多填一張沒有用的表，就少了一段接觸客戶的時間。

「在我們今天下午跟大家見面說話的這個期間，在我心裏面有很多個格子就被畫掉了，而且它一旦畫掉就回不來了。」

蔚來也曾用自上而下的過程指標管理銷售。下面的人花很多時間彙報，有時也會「認認真真地糊弄」。現在，蔚來希望把這些格子還給一線，讓每名銷售的單位時間多產生一點成交。

一年多前，蔚來已經取消公司層面的月度交付考覈。銷量仍然要看，管理層還會繼續往下追：多少交付來自存量訂單，多少訂單是當月新增；一家門店用了多少人，又拿回了多少訂單。

有時候大家容易把交付量和新增訂單混在一起，李斌說，公司內部看到的新增訂單仍在逐月增長。

三季度，蔚來預計交付10.8萬至11.1萬輛，月均超3萬輛。如果四季度能穩定在月銷4萬輛，按月三季度已經增長不少。

三四萬輛也是頭部新勢力共同遇到的平台。早期的新能源汽車市場每年都在擴容，一款產品只要方向沒有錯，就能從燃油車手中接走一批用戶。現在，各個主流價格帶都擠滿了新能源車，車企增加銷量，更多時候要從另一家新能源品牌手中拿走訂單。

一款車啱啱上市，新的配置和價格很快就會被對手跟上。靠一款爆款從月銷兩萬輛衝到三萬輛並不罕見，長期留在四萬輛以上，需要多款車型同時賣得動。新勢力車型較少，直營體系又重，一款主力車進入換代末期，波動會很快傳到公司總銷量。

蔚來相信純電市場仍會繼續擴張。今年7月，純電在所有動力形式中的佔比達到44.3%；大型SUV中的純電滲透率也已超過40%。補能網絡和電池技術逐步成熟後，純電正在從過去的少數選擇進入主流市場。

李斌用上海市場算了一筆賬。蔚來在上海的市場份額已經達到8%左右，如果全國都能達到這一水平，銷量還有三倍空間；即使只做到長三角的水平，中國市場也可以增長兩倍多。

汽車這頓飯還沒有喫完，蔚來暫時沒有必要追着Robotaxi和人形機器人跑。李斌不認為Robotaxi短期內在中國成為一門足夠大的生意，牌照、城市容量和道路擁堵都會限制規模。至於具身智能，「總要允許蔚來敢為天下後吧」。

純電市場繼續擴大，給蔚來留下了增長空間。剩下的事沒有那麼性感：新車型要接得上，一線銷售要提高效率，月銷4萬輛要從短期目標變成穩定水平。

逐輛算賬

銷量要往上走，每輛車的成本卻在增加。

「以前我們講，量上去了，成本就下來了。現在量上去了，可能成本也上去。」李斌說。

內存的採購最典型。過去，車企買得越多，供應商給出的折扣越大；現在，有的供應商面對小批量採購還願意讓價，客戶一旦追加數量，新增部分反而更貴。李斌把這種情況稱為「規模不經濟」。

AIDC正在與汽車公司爭奪內存、PCB以及銅、鋁等材料。有的客戶願意加價數倍搶產能，供應商自然把貨優先賣給出價更高的人。「原來我們跟AI中心有什麼關係？」李斌說。如今，兩邊已經坐到了同一張採購桌上。

蔚來二季度單車成本較去年底增加約1.4萬元，相當於一個季度少了約15億元。下半年，增幅預計擴大到1.6萬至1.7萬元，其中內存約佔1萬元，電池約佔三四千元。

李斌判斷，這輪擠壓還可能持續兩年，到2028年，內存供應纔有望明顯增加。他對眼下的算力投資也留了一份警惕。如果兩三年後硬件價格下降，同等算力的重置成本隨之降低，早期投入尚未收回，設備可能已經不值原來的價格。

「現在投一萬億美元，再過兩三年，可能只需要花三千億美元，就可以買到同樣多的算力。剩下多付的七千億美元，可能沒有買到什麼東西。」

過去幾年，芯片數量、算力和智能化配置一直支撐着汽車的產品溢價。如今，車上的芯片和內存越多，遇到硬件漲價時越敏感。消費者已經習慣的配置很難減掉，車價又在競爭中不斷下探，最後被壓縮的是單車利潤。

李斌因此反覆強調經營利潤。公司賬上有錢，存銀行、買理財也能產生收益，但這不能證明汽車業務本身能夠賺錢。他給出的排序是：「過去是增量、增收再增利，今天要看排序，要看增利、增收、增量。」

蔚來二季度整車毛利率為18.5%，蔚來品牌平均售價約40.6萬元，7月進一步升至43.46萬元。單車成本上漲後，公司沒有通過大幅降價增加交付，部分車型此前提供的購置稅保底等優惠也已經收回。

「某種意義上，可以稱之為漲價，事實上也是漲價。」李斌說。

秦力洪還看二手車價格。新車頻繁降價，老用戶手中的車輛會跟着貶值。幾年後換車時，用戶需要補更多錢，品牌也可能丟掉下一筆訂單。

新能源汽車進入換購周期後，保值率會逐漸進入競爭中心。第一次買車，消費者主要比較價格和配置；第二次買車，舊車賣了多少錢也會影響預算。今天用降價搶到一張訂單，可能會在幾年後損失一次換購。

樂道就在這條價格邊界上。今年1至8月，樂道平均成交價為24.8萬元，L60一年保值率為74.92%，在純電中型SUV中排名第一。

李斌把樂道放在傳統合資品牌的「高線」，瞄準過去購買高配CR-V、漢蘭達等車型的家庭用戶。「高品質家庭用車，開到單位也很得體。」他幾次提到這句話。

樂道的價格線會逐步往下移動，但沒有進入15萬元以下市場的計劃。「特別便宜的樂道是不存在的。」李斌說，「我們也不是魔術師，我們也沒有辦法真的用十萬元做出一個高品質的車。」

15萬至20萬元市場足夠大，也最容易捲入配置和價格的纏鬥。電池、智能駕駛和直營渠道的成本不會隨着車價同步下降，樂道如果靠低價快速放量，集團銷量會上去，蔚來啱啱守住的利潤也會被拉低。

樂道明年在集團銷量中的佔比還會提高。它既要幫助蔚來跨過三四萬輛的平台，又不能依靠低價完成任務。李斌給樂道定下的標準，是每款產品在各自細分市場取得領先份額。L90目前已經在30萬元級純電大型SUV市場排名第一。

樂道仍有400多家直營門店和數千名銷售人員。三四線城市會增加三個品牌共同進駐的門店，銷售管理和一線團隊仍然分開。研發也沒有併入蔚來，李斌對此糾正得很快：「不能叫並，樂道還有自己獨立的研發團隊。是有很多基礎、平台性的共享是統一的。」

「結硬寨，打呆仗，慢慢來。」李斌這樣概括樂道接下來的節奏。明年樂道銷量佔比提高後，這場慢仗首先要過利潤這一關。

把過去的投入攤薄

財報盈利後，研發費用很快成為討論焦點。今年上半年，蔚來的銷售及管理費用接近研發費用的兩倍，市場也因此懷疑，利潤是否主要來自研發收縮。

「肯定有點被帶節奏了。」李斌說，「我們上半年這個錢肯定是賺出來的。」

蔚來減少的是回報偏低的應用開發，電池、電芯、芯片、操作系統和智能駕駛等基礎研發仍然保留。

蔚來正在用CBU機制管理項目。錢花出去之前，負責人要說明由誰承擔、何時收回；項目做了一半，外部情況變了，賬算不過來，也可以停掉。過去按年度預算推進的項目，一旦立項，往往會一直做完。現在，覈算跟着項目一起走。

李斌似乎也從中找到了樂趣。「我現在做經營特別開心，我現在做經營為樂趣。」他說，算ROI並不只是填一個表，要把全口徑成本和回報都搞清楚，「這個過程就跟你們寫一篇好的文章、拍一個好的視頻一樣，很有意思，很過癮」。

這套方法已經拆到單個零件。一輛車有一萬七八千個零件，按照一年生產50萬輛計算，需要處理的組合達到80多億。李斌希望藉助AI，從中找出成本和效率問題。

「現在動不動大模型都是上萬億的參數，80億也還好。」

他估計，再有一年左右，這套能力纔有可能「練成」。

汽車公司過去主要在工廠裏尋找規模效應。產量越大，生產線跑得越滿，每輛車分攤的製造成本越低。智能電動車的成本結構更復雜，軟件、算法和補能網絡也要找到更多使用者。

螢火蟲的專責研發團隊只有幾十人。「效率比大家想象的高很多。」李斌說。

這幾十個人並不從頭開發一輛車。電池、電子電氣架構、軟件和供應鏈來自蔚來已有平台，團隊主要負責產品方向和跨部門協同。按照中汽上險量數據，螢火蟲已經連續15個月位居高端小車市場第一。

高端小車的售價和毛利空間有限，無法獨自負擔一套完整的研發體系。螢火蟲能夠成立，靠的是蔚來過去在底層技術上的投入。6月18日，蔚來同時為兩個品牌、三個平台、70多萬輛車推送系統更新；第五代換電站也開始兼容三個品牌的全尺寸車型。

傳統車企共用底盤、發動機和供應鏈，智能電動車又多了芯片、操作系統、算法和補能網絡。一套軟件更新可以覆蓋幾十萬輛車，一座換電站也可以服務不同價格帶的用戶。

如果每個品牌都養一套研發、軟件和渠道，多賣一個品牌，只是多了一份費用。蔚來、樂道和螢火蟲共用的底層能力越多，過去的投入纔有機會被更多銷量分攤。

已經賣出的車也開始貢獻新的收入。蔚來去年服務與社區業務收入超過100億元，今年上半年約58億元。維修保養、二手車、軟件訂閱和能源服務，都隨着車輛保有量增長。

智能輔助駕駛訂閱已經有了一筆小規模收入。蔚來二代、三代車型的二手車用戶約4萬人，其中約8000人保持常態訂閱，相關收入達到數千萬元。

「它只針對二手車用戶。」李斌說，「我們幾萬的量，都已經有幾千萬的訂閱收入。」

李斌把服務與社區形成的存量收入視為蔚來更現實的第二曲線。第三曲線可能來自能源，也可能來自Physical AI，但時間會更遠。眼下，汽車仍然是蔚來最重要的收入入口，一輛車售出後，軟件、能源、維修、二手車和換購再把交易繼續拉長。

換電網絡的回收更慢。站建起來，折舊和運營費用便開始發生；只有服務車輛不斷增加，單次換電分攤的成本纔會下降。三個品牌共用第五代換電站後，蔚來不必只等主品牌銷量增長，也可以通過樂道和螢火蟲提高單站使用率。

李斌沒有給蔚來設定一個更高的利潤率目標。「我們半年的營收接近600億元，全年肯定會超過1200億元。已經有這樣的營收規模，還沒有持續穩定的盈利，這是有問題的。」

新產品、基礎技術和換電仍要繼續花錢。他給出的底線是，其他業務賺到的錢可以覆蓋這些投入，覆蓋之後，公司還有利潤。

下一張財報，樂道銷量佔比會繼續提高，內存漲價也會更完整地進入成本。蔚來過去十年投下去的錢，能不能由更多車型和用戶分攤，屆時會看得更清楚。