都是擴張惹的禍？
出品｜虎嗅汽車組
作者｜楊傑
題圖｜AI生成
近日，德國行業雜誌《Automobilwoche》的一篇調查報道，揭開了中國車企歐洲狂飆突進背後一道隱祕的裂痕。
相關報道稱，多位德國經銷商向媒體控訴，小鵬和比亞迪的付款周期長達半年以上，單店欠款普遍達到六位數歐元。一位小鵬經銷商更是直言：「小鵬的付款道德簡直糟糕透頂（unterirdisch）。我們有時要等超過半年才能拿到合同約定的款項，比如租賃補貼或季度獎金。」
這並非偶發事件。作為國內車企出海的代表者，比亞迪同樣未能倖免。比亞迪經銷商合作伙伴協會（BYD-Partnerverband）主席Andreas Knipp透露：「比亞迪的付款紀律，跟經銷商從其他品牌那裏習慣的完全沒法比。單店未付款項達到六位數歐元是常事。」
受訪者供圖
同樣陷入「控訴」風波的還有名爵等中國品牌。諸多海外經銷商均表示，回款要等幾個月難以接受。更有經銷商直言自己「受夠了中國企業」，正在尋找其他品牌合作。
對此，德國汽車經銷商協會（ZDK）副主席Thomas Peckruhn向虎嗅表示：「數據顯示，2026年7月，中國品牌在德國合計註冊新車14,563輛，按年增幅達190%。比亞迪暴漲365.4%，小鵬暴漲371.1%。儘管賣得再好，經銷商對中國品牌的熱情已經消退。」
虎嗅製圖
一面是銷量捷報頻傳，另一面是渠道裂痕持續擴大。這背後真正值得追問的，或許並不是一個籠統的「道德」評判，而是一個更基礎也更關鍵的問題：經銷商們苦等半年以上的，究竟是哪一類錢？這些錢為何會形成系統性拖欠？
只有先釐清欠款的性質，才能判斷這究竟是高速擴張中的管理失速，還是一種被默許的渠道套利。
要理解這場爭議的實質，首先得釐清經銷商在等什麼錢。
據悉，此次中國車企被曝延遲支付的款項主要包括三類：
租賃補貼：車企為促進孖展租賃銷售而向經銷商提供的補貼；
季度獎金：經銷商完成季度銷售目標後應得的返利；
保修維修費用：經銷商完成質保期內車輛維修後向車企報銷的費用。
這些款項的共同特徵是：它們都不是車輛貨款，而是車企對經銷商的「返款」。車輛貨款通常在交車時已結清，真正被延遲的是經銷商已經「掙到」但尚未到賬的錢。
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面對指控，各家中國車企的回應格外一致：都是增長太快惹的禍。
對此，小鵬汽車方面公開表態確認存在延遲，但否認有任何故意拖延的意圖。公司表示，由於德國市場註冊量激增，行政工作量大幅增加，處理時間因此延長，已在慕尼黑銷售中心臨時增配人員。比亞迪德國負責人Lars Bialkowski則強調，財務和行政流程的擴建是「最高優先級」，公司正與經銷商協會保持溝通。但比亞迪並未確認具體的付款延遲。與此同時，有報道稱比亞迪內部審批流程極其繁瑣，即便是幾千歐元的發票，也可能需要多達九個簽字環節。
海外輿論與經銷商顯然並不買賬。
在經銷商看來，「增長太快」的說辭更像一種避重就輕的託辭。一位負責德國市場銷售的相關人士向虎嗅直言：「中國企業只一味把車推向市場，然後就把頭埋進沙子裏逃避問題，這是行不通的。」
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海外媒體的質疑更為尖銳。比利時媒體《Business AM》指出，這不只是組織問題，更可能是一種有意的財務策略，讓經銷商墊資，以更低成本佔領市場。荷蘭媒體《Headliner》則爆料，中國監管機構此前曾批評比亞迪可能有意採用極長的付款周期（有時長達275天），這種做法在賬面上不體現為負債，卻能實質上當作無息貸款使用。
外媒相關報道截圖
圍繞欠款成因，虎嗅認為至少存在三種解釋，每一種都指向不同的病竈，也對應着截然不同的出路。
這是車企官方的說法。從數據上看，小鵬與比亞迪在德國市場同步走高，一個從零起步的品牌在一年內把註冊量翻了近四倍，後端財務系統跟不上並非不可能。
但這一解釋存在明顯漏洞：如果只是「成長痛」，為什麼問題集中在返利和補貼上，而非車輛貨款？如果是系統性問題，為什麼受傷的是下游經銷商，而非上游供應商？還是說，更大的欠款事宜仍未曝光？對此，虎嗅向車企相關負責人求證，截至發稿前，均未獲得正面回應。
這是經銷商普遍感知的原因。有經銷商直言，中國車企對經銷商「並非完全信任」，以至於層層設防，部分審批還要上報中國總部。這種解釋有其道理：中國車企在海外市場的管理架構通常高度集權，本地團隊的財務審批權限極為有限。制度設計上的「防風險」，最終變成了渠道端的「製造風險」。
這是最尖銳的解釋，也是一些海外媒體和分析人士傾向的答案。更何況，類似的模式在中國市場早已有着「悠久的歷史」。統計數據顯示，2024年中國自主品牌車企平均應付賬款周轉天數高達182天，是國際車企的2.3倍。有車企甚至採用「120天賬期+180天銀行承兌」的組合設計，實質上將付款周期拉長至近一年。
虎嗅製圖
需要說明的是，第三種解釋目前缺乏內部文件或財務數據的直接證明。但一種行為模式正在浮現：把國內「壓賬期」的財務慣性帶到海外，以犧牲渠道夥伴的現金流為代價支撐自身擴張。在中國市場，這套打法已經讓數千家經銷商退網、資金鍊斷裂；在歐洲，當同樣的模式遭遇更嚴格的合同慣例、更強硬的經銷商協會和更成熟的法律環境時，衝突只會來得更快、更猛烈。
作為對比，可以在這裏簡單普及一下，國際主流車企的付款周期普遍穩定在兩個月以內。據德國汽車經銷商協會調研數據顯示，奔馳、寶馬和大衆的應付賬款周轉為40天左右，豐田和特斯拉則約為60天左右，即便聚焦到經銷商返利這一具體維度，賬期也普遍不超過90天。
事實上，德系車企之所以能維持如此高效的付款節奏，與德國嚴格的商業法律環境密切相關，《德國民法典》第288條規定，非消費者參與的商業交易中，債務人逾期付款需支付基準利率加8個百分點的違約利息，即使雙方協商延長賬期，若對債權人嚴重不公平也將被視為無效。這種制度環境倒逼車企將付款效率視為合規底線。
此外，國內有觀點認為，半年賬期在中國汽車行業並不罕見，海外經銷商未免「大驚小怪」。但問題恰恰在於：同樣的賬期，在不同的制度環境中，後果完全不同。
首先，歐洲經銷商擁有強大的集體議價能力。德國汽車經銷商協會有近百年曆史，具備集體談判和法律援助的成熟機制。當經銷商感到權益受損，他們能迅速組織起來，通過協會向車企施壓，屆時也將不只是零散的抱怨，從而演變成制度化的對抗。
其次，歐洲汽車經銷合同有明確的行業慣例。在德國市場，返利和補貼的支付周期通常遠短於中國車企目前的水平。加之歐洲經銷商多為中小企業，孖展高度依賴銀行授信，半年賬期意味着經銷商需要自行承擔額外的孖展成本，而這筆成本並未反映在合同定價中。對經銷商而言，這不僅是「等等就好」的耐心問題，更意味着真金白銀的損失。
最後也是最重要的，是中外法律環境的根本不同。德國相關法規為經銷商提供了更強的法律保護。一旦中國車企的付款行為被認定為「不公平商業行為」，車企可能面臨法律訴訟和行業制裁。在中國市場被默許的「壓賬期」策略，在歐洲可能直接觸碰法律紅線。
小鵬海外門店；虎嗅拍攝
要判斷這場「道德危機」是否構成系統性風險，不妨算一筆賬：一家德國經銷商月銷30輛中國品牌電動車，單車平均返利和補貼合計2000歐元。若這些款項延遲6個月到賬，被佔用資金即為36萬歐元。按德國庫存孖展年化利率5%—8%計算，僅利息成本就達9,000至14,400歐元。
換言之，中國品牌在歐洲的渠道模型，在財務層面高度依賴經銷商持續墊資輸血。銷量高速增長時，這一模式尚可運轉；一旦增速放緩或價格戰加劇，脆弱的渠道財務結構可能率先斷裂。
虎嗅製圖
付款糾紛只是冰山一角。類似的渠道裂痕正在全球多個市場同步顯現：
泰國：2025年7月，18家經銷商起訴哪吒汽車，追討超4億泰銖未付款項。哪吒在泰經銷商數量從60多家驟減至約20家。
澳大利亞：2026年4月，小鵬獨家經銷商TrueEV因資金鍊斷裂進入托管。雙方互相指責並訴諸法庭，小鵬已轉向「直營+多經銷商」模式。
德國：尚未出現大規模退網，但經銷商態度已從熱情轉向觀望，許多經銷商暫停擴張計劃。
綜合來看，中國車企在海外的渠道根基，遠比銷量數字顯示的脆弱。在海外市場，真正的考驗或許不只在於產品、技術和關稅壁壘，更在於能否在海外市場建立一個讓合作伙伴信任的渠道體系。
當國內「壓賬期」的財務慣性遭遇歐洲更嚴格的法律保護、更強硬的經銷商協會和更成熟的契約文化時，如果渠道信任無法及時修復，中國車企在歐洲的高增長故事，很可能從銷量捷報演變為渠道失序的前奏。
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