文｜腦極體

趕不走的C端用戶，成了AI公司不值錢的資產

最近AI行業討論最多的話題，就是AI應用的辦公大戰。

千問辦公上線一個月，用戶數突破3000萬，成為AI辦公賽道增長最快的產品之一。豆包工作8月25日上線，一周吸引了超10萬企業用戶申請內測，口碑和迭代都不錯。

B端如火如荼，趕不走的C端用戶，好像真的被AI公司放棄了。

7月下旬，一份記錄在AI行業裏流傳。據說在一場投資人閉門會上，梁文鋒說，DeepSeek沒在C端花很多力氣，甚至一度不想維護那些用戶了，但是用戶趕都趕不走。他還說，現在看來，去年不在C端發力是對的。

不管這話是不是本人說的，事實上看，DeepSeek確實沒有走大家熟悉的砸錢拉新獲客劇本，不參與C端流量內卷、不打造全民超級App。

但除了DeepSeek，其他模廠競價廣告、燒錢讚助春晚，都為獲取C端用戶下了大力氣。昔日的C端搶人大戰猶在眼前。而如今，卻集體轉向扎堆企業級辦公市場。

燒錢換來的C端用戶量，怎麼就突然不香了？

DeepSeek沒有參與的劇本，其實是軟件應用領域的經典模式，並不能說不好。

先用免費圈住C端用戶，提升用戶粘性，然後再想辦法變現，是一個經典的用戶增長框架。戴夫·麥克盧爾於2007年提出的AARRR模型，通過漏斗形式將用戶生命周期劃分為五個階段：獲取用戶(Acquisition）、提高活躍度(Activation）、提高留存率(Retention）、獲取收入(Revenue)以及自傳播(Referral）。在這個周期裏，免費策略，無疑是放大漏斗入口的最有效模式。

而用戶趕都趕不走，意味着在留存環節，留存率極高，下一步變現的轉化率也會更高，這不是天大的好事嗎？怎麼到了AI這裏，趕不走的用戶，反而成了模型公司不想維護的包袱。

它們的戰略轉向，說明C端用戶雖然趕都趕不走，但也確實賺不到錢。

趕不走，是因為AI這個品類的黏性夠強。據媒體統計，豆包、千問、DeepSeek、元寶四家月活合計超過7.1億，接近中國網民的一半。意味着AI應用已經融入了大半網友的日常生活。問問題、寫文案、翻譯、查資料、改方案、閒聊，現在基本都集中到了Chatbot對話型AI這一個入口。 

賺不到，是因為對於任何一個具體的AI產品，需求都是彈性的。所有大廠都保留了免費層，誰先對C端收費，用戶不會離開AI，但會換另一家免費的。在全球的AI社區，用戶們會把免費的，或者極致性價比的新模型稱為「斬殺線」，就是這個模型一出來，其他模型的用戶就會大量流失，從而形成斬殺。

趕不走又賺不到，讓C端用戶量變成了雞肋。

視野放寬到整個行業，會發現放棄C端，或者說不着力維護C端，並不是DeepSeek一家的態度。無論是早期燒錢換量的Kimi，還是後來大力投入AI戰略的騰訊、阿里、字節，目前戰略都開始聚焦企業辦公。

C端商業化之路，真的走不通嗎？

過去兩年，AI行業持續探索C端變現的方法，從明着要錢的訂閱模式，到「羊毛出在豬身上」的廣告模式，如今來看，都是走不通的死衚衕。

最先啓動，也最早失敗的第一條路，就是訂閱。

OpenAI靠ChatGPT一鳴驚人，率先上線訂閱模式，這是全球最好的樣本，而它的天花板，也是整個行業的天花板。ChatGPT周活超過9億，付費用戶約5000萬，轉化率不到6%。換句話說，9億人裏94%以上不付錢，即使是付費用戶，也在走向免費或者降級。此前The Information獲取的內部文件顯示，OpenAI預測20美元/月的Plus用戶將從4400萬降到900萬左右。

焦慮的OpenAI，已經是全球最成功的AI訂閱。主打角色扮演聊天的Character.ai，4500萬活躍用戶，付費用戶還不足10萬，去年11月被報道正在尋找買家出售。

與發達市場相比，國內C端用戶的付費習慣與支付能力，更為薄弱。豆包6月上線專業版，68元、200元、500元三檔的付費轉化至今沒有披露，按照身邊統計學來簡單估算，無論是AI同行們自己用，還是最大衆的普通用戶，我身邊一個付費的都沒有。

Kimi是國內訂閱製成績最好的，今年1月個人訂閱訂單按月增長8280%，2月再增 123.8%，躋身Stripe全球排行榜第9。這個成績看起來十分不錯，但跟B端一對比，收入結構的差距就不忍直視了，同期kimi的B端API收入，佔比超過70%。

直接向C端收費，轉化率十分難看，也不符合國內用戶的習慣。那麼第二條路，「羊毛出在豬身上」的互聯網老辦法，免費獲客，廣告變現，能走得通嗎？

OpenAI此前嘗試了一下，在31個歐洲市場都拓展了廣告業務，但很快，廣告單價的CPM從最初的60美元回落到25至45美元區間，在OpenA年化總收入400億美元之中，廣告只佔2.5%。

與此同時，廣告還面臨着灰產侵蝕和政策紅線兩重問題。今年央視3·15晚會曝光了GEO（生成式引擎優化）的黑灰產業。晚會現場演示中，一款完全虛構的「智能手環」，只生成了11篇虛假評測和軟文，全網投餵，2小時後就被多個AI大模型抓取推薦；3天后，已出現在「智能健康手環推薦」問答的前列。而AI的答案一旦沾上商業利益，就會讓本就對AI幻覺有顧慮的用戶，對產品更不信任。 

政策端很快收緊，今年4月起，市場監管總局開展為期半年的全國互聯網廣告專項整治，其中，AI生成式廣告是重點監管對象，人為干預AI推薦結果、虛構專家觀點等行為被明令禁止，多個地方市場監管部門已相繼出台AI廣告合規指引。

賣廣告的收入杯水車薪，還容易惹得一身騷，這條路短期內也是個死衚衕。還有一個辦法，就是把AI軟件集成到硬件裏，賣AI終端的一攬子收入。

豆包手機、夸克AI眼鏡、AI潮玩，各種AI終端在過去一年裏密集湧現。但冷靜算一算賬，這條路同樣不好走。

一是模型不值錢。消費者買的是硬件，AI只是附贈的賣點，「內置XXX大模型」四個字印在包裝盒上，是為了讓硬件賣得更貴，誰家AI都不能靠這個多收錢，賣不出溢價。 

二是終端市場的出貨量本身也在下滑，受全球消費疲軟的影響，2026年智能手機的全球出貨量下滑12%以上，換機周期拉長到36個月，硬件的大盤本身在收縮，靠這個提升銷量，模型廠商根本指望不上。

更何況，賣硬件本身也不賺錢。成熟的消費電子廠商，硬件利潤都很薄，真正的錢來自應用商店、廣告、遊戲分發這些後置收入。在這條鏈路上，AI軟件公司能分到多少？

模廠自己做硬件，是個不錯的思路，但目前都還只是小範圍的嘗試。豆包手機首批備貨只有3萬台，因為模擬點擊的方案觸發各大App風控，一度下線了部分能力，直到第二代轉向標準化協議才重新起步。夸克眼鏡產品口碑不錯，但目前這個品類也還在培育期，距離全民普及還有一段路要走。

可以說，訂閱、廣告、硬件等等C端商業化模式，在過去幾年被探索了個遍，沒有一個能夠挑起收入的大梁。

當然，不是所有的C端AI應用都無法變現，這個領域還是有例外的。

比如說百度文庫，付費用戶已超過4000萬，VIP每月39元，由於商業化進程較好，今年1月已經被重組為獨立的事業群。

另外一個較為成功的硬件商業化案例是科大訊飛，其變現載體為AI學習機，目前已成為行業第一的教育硬件，由星火大模型提供底層AI能力。

兩個例外，都有同一個規律：雖然是面向C端用戶，但依然是為生產力付費，都有較為清晰的商業參照物。

文庫在被AI加持之前，已經是個有十幾年歷史的付費文檔工具，用戶為它付錢的理由是下載文檔、寫報告、做PPT。在沒有AI功能的時候，也有不少人開通了會員，一樣收得到錢。有了AI是讓會員費顯得更值了。

AI教育硬件也是一樣的。一方面，它對比傳統學習機顯得更有性價比，是一個升級替代品，不需要模廠從零開始培育消費習慣。另一方面，教育關係孩子的前程，家長本身就有強烈的購買動機，更容易轉化為付費用戶。

這些例外，沒有一個是為了閒聊。

但是，模廠趕不走的C端用戶，絕大部分都牢牢地粘在閒聊場景上。這意味着一個必須做的選擇題：要麼放棄C端變現的幻想，要麼找到新的付費方。

舊的變現之路被堵死之後，行業集體打了一把方向盤，轉向有明確付費方的B端。一是開發者重度需求的API市場，編程能力成為今年DeepSeek、Kimi、千問等模型在全球排行榜中重點打磨的能力，爭奪全球AI社區的開發者。另一個是辦公，已經成為騰訊、字節、阿里的AI商業化重心。

當B端成為焦點，C端用戶是不是就被徹底放棄了？

我們認為，一段時間內，C端的AI應用會處於一個不再新增投入、以現有水平維持的狀態。 

模廠已然認清了C端不賺錢的現實，是財務報表上的成本項，甚至負債，是一家AI公司最不值錢的資產。但大家也不能放棄希望，因為AI並沒有被徹底證僞，都在等待新的、真正讓個人大規模付費的AI場景出現，而且一定會出現。當那個命運般的時刻降臨時，模廠必須能夠快速跟進，所以必須維護好入口，不能真的削減功能把普通用戶都趕跑。

因此，接下來我們大概率會看到，AI超級應用在C端的競爭會變得和緩，不再搞軍備競賽，但整體水平還是會平穩上漲。

因為對AI公司來說，C端用戶是真的趕不走的，只需要及時跟上同類產品的水平，做到「你有我有全都有」，免費用戶遷移到競品也不會獲得多大收益。維持這樣的低強度競爭，就足夠留在牌桌上了。