專題：中國國際服務貿易交易會 物理AI與具身智能機器人創新生態交流會
服貿會專題活動「物理AI與具身智能機器人創新生態交流會」於2026年9月11日在京舉辦。凱聯資本行業合夥人兼產業研究院負責人由天宇出席並演講。
以下為對話實錄：
由天宇： 大家好，我是凱聯資本的由天宇。凱聯總部在北京，是一家以人民幣基金為主、已經持續投資十多年的綜合性股權投資機構。我們長期覆蓋半導體、先進製造、汽車、能源，同時也持續有醫療和消費等方向。
具身智能這兩年主要由我負責，我們也佈局了一批項目，包括智元、星源智、它石智航、地瓜機器人、臨界點等，以及北京智源研究院孵化的相關項目。凱聯整體管理規模超過百億元，我們過去投資在成長期和中後期居多，但在具身智能這個方向上，過去兩年也明顯向更早期延伸。非常高興今天有機會和大家交流。
主持人/崔軻迪：感謝各位老師。其實本來我們準備了一些比較嚴肅的話題，剛纔由總說我當嘉賓和當主持人的風格不一樣，我昨天參加了一個討論，他們問我一個問題，我覺得我們可以從那個問題借鑑一下，具身智能發展了蠻多年，我參加WRC5年，因為我並不是專業的機器人投資人，我自己也是學軟件的，我是5年前差不多才進入到這個領域。這5年一瞬間就過了，我一瞬間就老了，就過去了5年，5年也就60個月，這麼看的話好像也挺快的，這5年發生了很多事情，很多公司一瞬間到達了二級市場，像優必選也是在這5年內上市的，有一些新出現的公司，比如說從天使輪一下就到了港股IPO的水平，還有人完成了轉化。我相信這5年大家都有了不同的心路歷程，我就不分享我的感受了，大家可以分享一下，由總你可以分享一下你是什麼時候關注到具身行業？您觀察到這幾年的變化和現在的心路歷程可以分享一下。
由天宇：我第一次去WRC應該是2018年，當時參加的是科沃斯一個分論壇，科沃斯也是那一年上市的。
那個階段，大家討論機器人，更多還是掃地機器人、巡檢機器人這類相對明確的產品和場景。整個機器人產業的影響力、參與企業的範圍，和今天相比都要小得多。
另外我印象比較深的是2019年。當時我還在諮詢行業，曾經和中金團隊一起幫助優必選做國內上市規劃的相關研究，其中招股材料裏的行業研究部分是我帶團隊參與完成的。
優必選當時已經是比較有知名度的機器人企業，較早就登上過央視。
由天宇：2019年前後，公司在文娛表演、教育等場景已經形成了一定規模的收入。我們當時也做過3年、5年甚至更長期的行業推演，包括機器人進入更多人機交互場景、工業場景之後，市場空間可能會怎樣演變。
現在回過頭來看，當時的一些技術和應用方向確實逐步實現了，但如果只看商業化進度，特別是工商業場景真正大規模落地的程度，坦率講，還是略低於我們2019年時對未來五年的預期。一個總體的感受是，在某一個時點做預測時，往往只能做線性的外推；但現實當中的變化可能是具有拐點性、非線性和階段的加速性特徵的。那我們現在可能就處在某一個拐點的加速期了。
主持人/崔軻迪：由總我想要追問一下，比如說在2018年去WAIC的時候，那個時候會想到機器人或者泛機器人行業，您當時的預期和現在的預期是怎麼樣的？
由天宇：我覺得過去討論機器人，更多還是停留在一個相對狹義的範疇。
人類對機器人的想象其實已經有幾十年了——希望機器人進入千行百業、進入家庭生活，這種願景一直存在。但在2017、2018年前後，真正能夠拿出來討論商業化的，還是某個特定行業、特定環節裏的特定機器人。
為什麼當時展會上最多的是掃地機器人、巡檢機器人？因為當時技術能夠解決的問題邊界就在那裏。
而今天最大的變化，是技術能力的邊界在明顯擴大。以前只能解決一個很窄的場景，現在可以覆蓋更大的場景集合，未來這個邊界還會繼續擴大。
所以我覺得，今天和過去最大的差別，不是大家突然又開始想象機器人了，而是我們第一次開始接近「過去想象中的機器人」真正走向商業化的時間節點。
由天宇：我補充一下二級市場的觀察。如果看國內資本市場對具身智能的映射，我覺得大體可以分成幾個階段。
第一階段，是特斯拉Optimus出現以後，尤其是2024年後隨着產品持續迭代、Demo不斷展示，國內資本市場開始圍繞機器人供應鏈尋找映射標的。那個階段更多是主題投資和產業預期驅動。
第二個比較明顯的節點，是智元等頭部具身智能企業開始通過資本運作和產業整合，與A股市場發生更直接的連接。對純二級市場投資者來說，這意味着產業不再只是講技術和Demo，而是開始真正進入資本市場和產業整合階段。之後市場上也逐漸形成了所謂「智元概念」「宇樹概念」等板塊。
第三個階段就是今年。整個科技板塊出現比較明顯的行情和板塊輪動，更多資金進入科技資產，機器人本身又是科技投資中最重要的方向之一，所以它的市場影響力和資金輻射範圍都進一步擴大。
再往後看，隨着宇樹等代表性企業進入公開資本市場，國內機器人產業會出現更加清晰的估值錨。優必選雖然已經在港股上市，但對於A股投資者而言，影響機制還是有所不同。未來如果越來越多頭部企業進入境內資本市場，我覺得機器人資產的定價邏輯還會發生新的變化。
主持人/崔軻下面再去聊一下剛纔提到比較多的商業化的問題，這也是別人問我們比較多的，我先說一下我的觀點，我會認為機器人是一個老行業，它所有的需求是既定的，比如說我應該看過一個基金2016年的募資，他們當時就在投雲計算、人工智能和機器人，當時說機器人的應用就是環衛、清潔、工業和零售，其實就是我們現在所談的，需求是沒有變的。需求沒有變，技術是更成熟了，機器人變得越來越智能，但是需求沒有變，我們商業化閉環的思路有什麼大的變化嗎？我不知道大家在這個角度能不能分享一下，因為以前的機器人公司也是要商業閉環的，我們現在也在談商業閉環，有什麼變化沒有。從這個角度，由總您先分享一下。
由天宇：我覺得這個問題要把2B和2C分開看。
2B場景相對容易界定一些，因為企業客戶最終一定會算賬。我覺得可以用三個維度來判斷：能力、成本和規模化。
第一，能力。機器人到底能不能完成這個任務，成功率、節拍、穩定性是不是達到客戶要求。
第二，成本。不是機器人技術上能不能做，而是和現有的人力、自動化設備或者其他解決方案相比，這筆賬能不能算得過來，也就是ROI能不能成立。
第三，規模化。這個解決方案能不能從一個客戶複製到另外一個客戶，而不是每進入一家工廠都重新做一遍項目。
技術一直在發展，所以機器人能夠解決的場景範圍會越來越大。但不管邊界擴展到哪裏，2B最終看的還是這三件事。
今天已經出現了一些初步商業化落地，但真正同時把這三點都做好的公司其實還不多。有些場景可能滿足其中兩點。
比如特種機器人已經有一些不錯的商業化落地，因為這些領域對成本的容忍度相對比較高，更強調功能能不能實現。但它的問題是往往偏項目制，客戶之間差異比較大，需要投入大量服務和客戶關係成本。
主持人/崔軻迪：您看好特種嗎？
由天宇：所以我個人認為，特種領域可以出現不錯的公司，但要成長為特別大的平台型公司，天花板可能會受到一定限制。
相反，這兩年我們看到一些比較敏銳的機器人公司，從一開始就在主動選擇「可規模化」的場景。工業其實可以拆成幾十個細分行業，不同行業、不同工藝之間的標準化程度差異非常大。
真正值得關注的是那些場景：短期技術能力夠得着，經濟賬算得過來，同時A客戶和B客戶之間需求差異又沒有那麼大。
如果能力、成本和規模化三件事同時成立，我認為就有機會跑出比較大的2B機器人公司。
我舉一個稍微跨界的例子。
昨天我正好在深圳和大疆企業業務團隊交流。如果把機器人理解得稍微廣義一點，其實無人機也是一種智能機器人。
大疆農業無人機是一個非常好的商業化案例。它解決的事情非常垂直，就是農業裏的植保、播撒等環節，但因為效率顯著高於人工，同時成本又能夠算得過來，所以最終形成了非常大的市場。
而且大疆現在還在向重載運輸、吊運、中短距離物流等新的作業場景擴展。比如已經實現一定商業化的FC30、FC100、FC200，以及啱啱展示的EV50——這是一款面向更長距離運輸場景的eVTOL無人機。
這件事情給我的啓發是：不一定非得一開始就做所謂「通用機器人」。一個看起來很窄的工業場景，只要市場足夠大、效率提升足夠明顯、成本賬能夠成立，同樣可能誕生非常大的產品和公司。
我覺得泛工業機器人未來的商業邏輯也是類似的。
但是2C不完全一樣。
可以用輔助駕駛來類比。輔助駕駛對消費者到底創造了多少「可量化的經濟價值」，其實很難精確計算。
消費者不會說，因為這個功能一年幫我省了多少錢，所以我願意支付多少錢。他更多考慮的是體驗是不是更好、是不是更方便、是不是讓我更願意使用這輛車。
未來的家庭機器人，我覺得也可能是同樣的邏輯。
它幫你做了一部分家務、輔助你完成一些事情，或者給你提供陪伴和情緒價值。消費者覺得「這個東西對我有幫助，我喜歡用」，就可能願意付費。
所以2B更多算ROI，2C更多算體驗價值。我覺得這是兩類機器人商業化邏輯上一個很重要的差別。
主持人/崔軻迪：您最看好的場景閉環是什麼？您個人。
由天宇：2B裏面我們自己也投了幾家公司，也一直在和這些公司交流。
比如它石智航現在重點做的汽車線束裝配，我認為就是一個比較典型的場景。
柔性線束過去很難通過傳統自動化解決，它對視覺、力控、精細操作能力要求都比較高，但另一方面，它又是真實存在的大規模人工工序。
如果機器人在技術能力上能夠穩定完成，成本能夠逐漸覆蓋人工，同時不同汽車和線束工廠之間又具備一定的可複製性，這類場景就同時具備了我剛纔說的三個條件：能力、成本和規模化。
我覺得這樣的場景，是現階段具身智能比較有代表性的商業化切入口。
主持人/崔軻迪：非常感謝各位老師的分享，我們各自都從各自的角度討論了這個產業，我們今天的時間也差不多了，希望明年行業有一些新的突破，感謝大家，我們今天的會議到此為止。